Minggu, 07 November 2010

MOTIVASI SALES 5 : TETAPKAN UKURAN KESUKSESAN DAN KEJARLAH!

Kegagalan sales dalam melakukan penjualan tidak terlepas dari tidak adanya ukuran kesuksesan yang ditetapkan. Ada beberapa ukuran kesuksesan yang harus ditetapkan oleh seorang sales.

Ukuran Penghasilan

Alasan utama seseorang bekerja adalah untuk mempunyai penghasilan yang dapat diandalkan untuk memenuhi kebutuhan hidup. Baik itu kebutuhan primer, sekunder atau tersier. Dengan pekerjaan Anda sebagai sales sekarang ini berapa penghasilan harian, mingguan atau bulanan yang ingin Anda peroleh?

Anda bisa mengacu pada kebutuhan Anda. Jika Anda belum berkeluarga ukuran penghasilan yang memadai minimal Rp. 2 juta. Jika Anda sudah berkeluarga minimal Rp. 3 juta. Cukupkah hanya dengan menetapkan ukuran tersebut?

Tidak. Ukuran Penghasilan itu harus Anda break (pecah) ke dalam hitungan mingguan atau harian. Kalau target penghasilan Anda 2 juta, dengan bekerja 25 hari kerja, maka penghasilan harian yang harus Anda peroleh adalah Rp. 80.000/hari. Jika targetnya Rp. 3 juta, maka target penghasilan harian Anda adalah Rp. 120.000.

Nah jika Anda sudah menentukan ukuran penghasilan harian tersebut, maka Anda jangan berhenti melakukan penawaran penjualan setiap harinya sebelum Anda memperoleh penghasilan Rp. 80.000 s.d. Rp. 120.000.

Ukuran Jam Kerja

Kegagalan banyak sales pemula adalah tidak menentukan Ukuran Jam Kerja. Banyak sales yang bekerja setiap harinya kurang dari 5 jam. Mereka berfikir pekerjaannya bisa dilakukan seenaknya, tanpa harus memenej waktu. Cobalah Anda menentukan ukuran bekerja sebagaimana halnya seorang karyawan/staff kantor bekerja yaitu dari jam 08.00 s.d. jam 16.00. Saya yakin Anda akan jauh lebih berlimpah dari orang kantoran selevel Anda.

Pernah suatu ketika saya membimbing sales baru. Sebelum berangkat saya bilang kepadanya bahwa saya akan bekerja dari jam 08.00 s.d. 16.00 WIB. Sejak keluar kantor sampai jam 12.00 saya melakukan penawaran cukup banyak. Tetapi tidak satu pun yang kami tawari membeli buku. Saya melihat wajah sales baru itu sudah putus asa dan tidak mood lagi mengikuti saya. Selepas sholat saya bilang kepada dia: “Tadi sebelum berangkat kita akan bekerja sampai jam berapa?” “Sampai jam 16.00” Jawabnya. “Sekarang jam berapa?” tanyaku lagi. “Jam 12.00” jawabnya. “Nah kita masih punya siswa waktu 4 jam untuk melakukan pekerjaan kita.” Tegasku. Selepas sholat zhuhur dan istirahat, kami mulai lagi melakukan penawaran. Alhamdulillah pada jam 14.00 dan jam 16.00 terjadi penjualan yang nilainya menutupi target harian yang telah ditetapkan.

Ukuran Target Prospek

Seperti pernah dikemukakan dalam tulisan sebelumnya, saya menetapkan ukuran penjualan itu 5:1. Artinya jika saya melakukan penawaran kepada 5 orang, maka minimal 1 orang akan melakukan pembelian. Tapi ada baiknya Anda menetapkan misalnya 10:1. Kenapa? Karena itu akan lebih kuat mempertahankan motivasi penjualan sehari itu.

Bagaimana menetapkan ukuran Target Prospek? Penetapan target prospek sangat berkaitan erat dengan Ukuran penghasilan, yang telah Anda tetapkan. Untuk mencapai Ukuran Penghasilan Anda Rp. 80.000, berapa jumlah prospek yang harus Anda tetapkan. Untuk menjawab pertanyaan ini, Anda harus menjawab dulu berapa prosentase yang menjadi keuntungan Anda dari setiap produk terjual.

1. Jika prosentase keuntungan Anda adalah 25%, artinya Anda harus menjual barang senilai Rp. 80.000/25% = Rp. 320.000.
2. Jika harga barang yang Anda jual itu rata-rata Rp. 50.000, artinya Anda harus menjual barang sebanyak Rp. 320.000/50.000 = 6 s.d. 7 produk
3. Jika dihubungkan dengan hukum rata-rata 5:1, maka untuk dapat melakukan penjualan 6-7 barang Anda harus melakukan penawaran kepada 30 s.d. 35 orang perhari (8 jam) atau rata-rata 4 s.d 5 orang per jam.

Jika Anda telah menetapkan ukuran kesuksesan Anda adalah dengan melakukan penawaran kepada 35 orang perhari, maka lakukanlah. Jangan banyak buang waktu.

Pernah suatu hari ketika akan membimbing seorang sales baru, saya bilang sebelum berangkat : “Saya akan mengajarkan hukum rata-rata 5:1. 5 orang saya tawari, 1 orang membeli. Target saya melakukan penawaran ke 30 orang hari ini”. 1 s.d 9 orang sudah saya tawari ternyata tak satu pun membeli. Sales yang saya bimbing mulai BT dengan berbagai tipe penolakan dari prospek. Saya bilang sampai sekarang ada 9 orang menolak, tetapi saya masih punya 21 orang lagi yang harus saya tawari. Subhanallah, pada penawaran kepada orang ke 10, target sehari saya sudah tertutup. Meski demikian saya tetap melakukan penawaran penjualan sampai jam 16. Dan omzet pun berlebih.

Bagaimana jika ketiga ukuran sudah dilakukan tetapi hasil tidak tercapai? Anda uji ukuran itu dalam 1 minggu, jika masih belum tercapai, Anda uji lagi sampai batas 1 bulan. Kemudian tawakal dan yakin Allah akan membayarnya setiap jerih payah yang kita lakukan akan dibalas dengan kebajikan dari-Nya. Jadi bekerjalah, kejarlah ukuran yang telah Anda tetapkan.

Tidak ada komentar: